Como hacer un Storytelling que convierta

Hola Blogadicto

Sí, ya sé lo que me vas a decir. Que pensabas que con el dichoso covid-19 me había ido para el otro barrio de tanto tiempo que hacia que no escribía en el blog.

¡Coño, si me he asustado hasta yo cuando al meter la contraseña me ha dicho WordPress “Tú quien coño eres, chaval”.

Pero no, no la he palmado por la simple razón que en el cielo no me dejan entrar y en el infierno tienen overbooking de cabrones y hasta que no hagan sitio, no me dan plaza.

Hoy te voy a contar algo sobre la técnica esta que se ha puesto tan de moda de contar historias para venderte lo que sea y que la mayoría hacen tan de puta pena como hago yo el salmorejo.

Sin más historias, vamos al lio.

¿Qué es el Storytelling?

Como he dicho antes, se trata de una técnica de ventas para presentarte de forma amena y simpática un producto o servicio y que no te chirríe tanto cuando te quieran vender algo.

Obviamente, hay una definición más profesional que no te voy a poner aquí porque la puedes encontrar en Google fácilmente y porque la realidad consiste en que es el envoltorio del caramelo.

Punto.

Con ella ha ocurrido como casi con todo, lo han publicitado tanto, lo han vestido con un traje de fiesta y le han dado tanta importancia que al final, cualquier abrazafarolas que ha leído cuatro cosas de cualquier supuesto gurú en el tema ( Que es igual que el abrazafarolas pero con 3 conceptos claros ) se ha liado la manta a la cabeza y te intenta “vender”, “convencer”, “ayudar” con una sarta de gilipolleces que no tienen ni pies ni cabeza.

El Storytelling está íntimamente ligado al copywriting  ( Tanto como Enrique Ponce a Ana Soria ) y por tanto, para contar una buena historia, que venda, tienes que saber expresar ideas, estructurarlas y hacer que despierten un interés.

¿Qué no es el Storytelling?

Fíjate en los correos que recibes o en las webs a las que entras. La mayoría lo hacen de pena, por no decir que “la cagan” a lo grande.

Desarrollar una historia para darle un enfoque atractivo a la propuesta que vas a presentar, requiere de una minima estructura, una gran dosis de investigación  y una preparación adecuada.

Te voy a poner un ejemplo, fíjate en toda la gente que se ha apuntado a la moda de enviar un email diario a su lista de suscriptores.

Hay gente que lo hace muy bien ( Muy pocos ), otros que se defienden ( Unos pocos más ) y la inmensa mayoría que mejor estaban en el campo recogiendo aceitunas que castigándonos las corneas con sus insensateces.

Te suena eso de: “Mira que lección de ventas te voy a enseñar de la conversación que he tenido con mi prima la de Cuenca mientras preparábamos magdalenas en la cocina de mi abuela”

¡Vamos, no me jodas!

No se puede sacar una buena historia de cada hecho cotidiano que te ocurra, al menos, no una que venda. Por mucho que nos digas que el salva slip que usas es tan maravilloso que si te pones las bragas al revés, se da la vuelta solo y se ajusta perfectamente a la nueva posición.

Eso te interesa solo a ti.

Y a tu novio.

Por eso, si quieres que tú Storytelling sea brutal, debes trabajarlo a conciencia. Con esto no quiero decir que no tengas un talento innato para adornar la narración y compongas historias como yo bebo cervezas, pero debes estructurarlo de una manera coherente para conseguir tu objetivo.

VENDER.

Fases de un Storytelling que convierta

Como te he dicho, una buena historia debe estar estructurada para llevar al lector por un recorrido que finaliza en la acción que queremos que realice sin que se despiste por el camino.

Para ello existen una variedad de formulas ( AIDA, PAS, CCCC, etc ) que te dan una idea de como hacerlo pero que realmente no sirven para nada puesto que una buena historia debe ser adaptable, nunca rígida. Si todos usamos la misma estructura para para el mismo propósito, al final, este pierde su interés y novedad y pasa desapercibido.( Qué es lo que ocurre actualmente ).

Como soy de la vieja escuela ( No porque me guste la cerveza, el tabaco y los puticlubs, eso es otra historia ), te lo divido en 1+3 fases para dártelo bien masticado.

¿Qué gilipollez es esa de 1+3 fases?

Significa que realmente son 3 fases pero antes debes realizar otra que hace que las otras 3 cobren sentido. Y sobre todo coherencia.

Investigación

La fase más importante, en el Storytelling y en cualquier cosa que te propongas. Debes conocer lo que deseas vender a la perfección y a quien te lo va a comprar.

Pero no me refiero a la mierda esa del Buyer persona, publico objetivo, Target o como te salga de las gónadas llamarlo, eso es un camelo que te han contado para vender formaciones que sirven exactamente para lo mismo que le sirve la enciclopedia británica a un Neardenthal.

Para cascársela con 2 piedras.

Lo que debes conocer de tu cliente es que le emociona, que le hace oprimir el botón de compra de forma irracional cuando le presentas una propuesta o deja de hacer scroll para detenerse en lo que dices.

que se llame Paco o Encarni, que viva en un piso o en una chabola, que tenga perro, gato o tortuga, que sea alto o bajo, gordo o flaco o que compre en Carrefour o Mercadona, sinceramente, te importa una mierda.

Lo que debe importarte es como hacer que tu producto o servicio despierte su parte emocional.

En cuanto a tu producto debes conocerlo mejor que el cuerpo de tu mujer ( Ejem, o tu marido, amante, ligue, binario de turno o lo que sea,  no me gusta excluir ). Esto incluye virtudes, defectos y características.

Pero no se te ocurra presentarle a un cliente las características como algo extraordinario, eso le va a dejar el culo a 0 grados. Ni frio, ni calor.

Tienes que contarle los beneficios que le va a reportar eso que ofreces y de qué manera le va a mejorar su situación.

Te pongo un ejemplo para dejarlo clarito:

Imagina que vendes un dispensador de cerveza para casa de esos tan chulos que hay en internet que, por cierto, son una puta mierda porque Mahou no hace barriles para ese tipo de trastos y dónde esté una Mahou………

¿Cómo crees que influirás más a la persona a la que te diriges?

¿Con características?

“Hola Manolo, mira que aparato para beber cerveza en casa te ofrezco, 2500 W de potencia, 1800 frigorias, solo mide 30x15x25 cm y consume como una bombilla, la cerveza la mantiene a 4 grados para que este fría cuando te apetezca tomar una. Para que funcione solo debes enchufarla a la luz y poner un barril de 2 litros que puedes encontrar en estos centros especializados…………”

¿O con beneficios?

“Hola Manolo, ¿Qué te parecería tener en casa un dispensador de cerveza para que cuando llegues cansado y acalorado del trabajo te puedas tomar una caña bien fría como si estuvieses en el bar mientras te relajas con la familia o los amigos?”

Pues ese es el primer trabajo, encontrar la manera de despertar el lado emocional de la persona que va a leer la historia que estes escribiendo.

Lo que viene siendo de toda la vida de Dios, EMPATIZAR.

Si como yo, eres de los que hizo la E.G.B, las siguientes 3 fases las podrías dividir en Introducción, Nudo y Desenlace cómo hacían en literatura al hablar de la estructura de un libro.

Si, por el contrario, todavía no tienes los huevos “pelaos” de dar tumbos por la vida y estas empezando a labrarte un futuro, voy a intentar ponerlo un poco más actualizado y acorde al mundo online en que vivimos.

Interés

Lo primero que debes hacer es despertar el interés de quien te lee, o te escucha ( No nos olvidemos de los podcats, por los clavos de Cristo ).

Es decir, provocar atracción o curiosidad es primordial, puesto que si el receptor del mensaje pasa de tu culo, lo demás que hagas no sirve para nada.

Pero….¿Cómo coño se despierta el interés de alguien?

La verdad es que una vez que lo asimilas ( Aunque como todo, realmente se aprende practicando ) resulta muy sencillo. Como ejemplo te voy a decir lo mismo que me dijeron a mi en 1º de publicidad ( Si, ya se, que en aquellos tiempos todavía no se había extinguido el Tyrannosaurus Rex y ha llovido mucho desde entonces ) y que según he comprobado sigue funcionando a la perfección.

¡Tienes que hablar al demonio que todos llevamos dentro!

Vamos con un ejemplo practico que es como mejor se ve.

En los años 80 ( De verdad, el Rex ya estaba extinguido ) había un anuncio que no dejaba indiferente a ningún ser humano mayor de 12 años, independientemente de su genero y condición.

Cuando sonaba la musiquita y aparecía este logo

Todo el mundo se pegaba al televisor como si fuesen a poner la vida de las Kardashian desde el primer berrido hasta la ultima operación estética.

¿Porqué?

Por qué todo el mundo sabia que iba a salir una rubia despampanante enseñando las tetas ( Piensa que no hacia mucho que habíamos salido de una dictadura de misa y rosario diarios ) y eso era algo poco común,  que anunciaba un desodorante o un gel de baño.

Los hombres lo veían porque ver un par de tetas, así, sin más, era algo impensable, veías las de tu mujer ( Cuando la convencías de no apagar la luz, que eran las menos de la veces ) o en el Clubs, pagando.

Las mujeres porque la rubia de marras, gastaba unas Lolas como 2 cantaros de leche y aparte de ponerla de puta para arriba, sentían curiosidad por si anunciaba algo que hiciese que a ellas se les pusiesen así.

Y los niños por la sencilla razón que no nos mandaban a la cama y eso, había que aprovecharlo.

Hoy en día, las cosas no han cambiado, si eres capaz de conectar con el ser calavera, guasón, disoluto, pendenciero, presumido y un poco vago que todos llevamos dentro, tienes su atención garantizada.

Te puedo poner ejemplos de lo que quieras, para las mujeres un tío guapo y cachas ( Recuerdas el anuncio de Coca Cola light ) o una diosa del Olimpo que usa un maquillaje irresistible. Para los vagos, ese aparatejo que friega solo los cacharros mientras se toca el higo en el sofá, para los jugadores, esa tragaperras que siempre suelta el premio gordo y así, hasta donde llegue tu imaginación.

recuerda, tienes que dirigirte al demonio que todos llevamos dentro y tocarle sus puntos de dolor.

Deseo

Una vez que captas la atención del lector/cliente, debes conseguir que desee solucionar el problema que tú vas a resolver.

¿Cómo lo consigues?

Una de las maneras es amplificando ese dolor, haciéndole ver que algo que resulta molesto puede convertirse en un problema serio si no actúa con decisión. Como siempre, debes hacerlo de una manera amena, como una obra de teatro y sin que unas palabras gruesas generen rechazo y te manden a tomar por donde amargan los pepinos.

Con palabras gruesas me refiero a que evidencien desagrado, no a qué digas tacos, coño.

Vamos con un ejemplo de campaña, aunque no recuerdo el copy exacto, que te aclarará bastante las ideas.

” ¿Los mosquitos te utilizan como un buffet libre? Seguro que te sientes así verano tras verano, harto de parecer la despensa de esos malditos chupasangres ( Que venga Drácula, joder), rascándote noche y día como un perro sarnoso sin sentir alivio ni consuelo.

Te entiendo perfectamente, soy de esas personas que deben tener más azúcar en la sangre que whisky tiene el guitarrista de Led zepelín. Cuando llegan los calores y despojo mi cuerpo serrano de ropa para no achicharrarme de calor, esos malditos insectos me acribillan sin piedad y de tanto rascarme, tengo más heridas que los zombies de Thriller.

Lo jodido del asunto, es que he leído en algún sitio que los mosquitos pueden transmitirte un montón de enfermedades, como la malaria, el tifus o el Zika y al final, lo de las picaduras te va a parecer una tontería respecto a los síntomas que esas enfermedades causan.

Vale que dicen que esas enfermedades solo se dan en latitudes ecuatoriales pero, coño, también decían que la impotencia no tenia solución y desde que apareció la pastilla azul, la palman más viejos por infarto que por muerte natural.”

 

Como puedes ver, aquí el buyer persona me importa una mierda pinchá en un palo, me dirijo a todas las personas que cuando llega el verano, sufren las picaduras de los mosquitos y ademas les hago ver que aunque aquí no es frecuente que pase a mayores, puede tener unas consecuencias desagradables.

Es decir, amplifico el problema para que tomen conciencia de él.

La otra manera es la Comparación.

Para no repetirme mucho y no soltarte la brasa a la que te tengo acostumbrado, vamos a seguir con el ejemplo del “Pican, pican los mosquitos, unos pican en la cara y otros pican en el c….” Perdón, que ya llevo más cervezas de las recomendables y se me ha pirado la pinza.

“¿Estas harto de rascarte como un poseso cuando llega el calor? De verdad, te entiendo. El otro día fui al urólogo ( Tranquilo, nada grave, los problemas propios de la edad ) y aquello parecía la consulta de un veterinario, todo el mundo rasca que te rasca, con cara de mala hostia y sin poder parar.

Como casi todos, cuando me pica un mosquito, utilizo el after bite de los cojones, que lo único que consigue es provocarme un escozor de esos que te hacen soplar como si estuvieses en un control de carretera de la Guardia Civil, secarme la piel y a la media hora tener que volver a usarlo porque el efecto se ha acabado.

Como estaba histérico de tanto picor, entre acordarme de la señora madre del que estaba dentro de la consulta y tardaba más que Papá Noel en vestirse y hacer algo productivo, me decidí por lo segundo.

Me puse a buscar en Google que coño podía hacer contra las picaduras de los mosquitos y descubrí una cosa que, si bien en principio me pareció un camelo, cuanto mas leía más convencido estaba que podía funcionar.

Se trata de una pulsera antimosquitos, que lleva un producto en su interior y que  comparado con el after bite, es como comparar a Angelina Jolie con Maria jesus Montero.

El producto que lleva la pulsera desprende una especie de hormonas que ahuyentan a los mosquitos, con lo cual, te evitas las picaduras, el rascarte y el tener que echarte el jodido after bite que te hace ver las estrellas.”

Comparo un producto con otro mejor.

Acción

Esta parte, que es el fin de toda la estrategia anterior, es una de las mas controvertidas. Hay más opiniones que niños en una diócesis del Opus Dei.

Unos dicen que hay que dejar un buen sabor de boca, que para eso te has currado una buena historia y que lo suyo es intentar que esa historia lleve al que la ha escuchado a querer saber más sobre quién se la ha contado.

Resumiendo, si son capaces de poner un call to action, será del tipo “Puedes encontrar más información en….”

Sinceramente, me parecen unos majaderos.

Mi opinión, en la que coincido con bastantes más, va justo por el camino contrario. Puesto que te has currado una historia que ha enganchado al lector, no seas “pringao” y pon un CTA con 2 cojones que diga bien claro que pinchando en ese botón, el problema queda resuelto.

Ahora bien, no seas burro y lo sueltes sin más, sin darle un contexto ni introducirlo de una manera sutil. Mejor me explico con otro ejemplo.

“En serio, si no quieres volver a rascarte ni a sufrir el escozor del after bite, puedes adquirir una pulsera como la mía en el botón que tienes abajo y olvidarte que existen los mosquitos”

Adquiere tu Pulsera

Pero…………….

Sí, ya sabes que siempre pongo un pero, así que no me llores como una nenaza y atiende.

Consideraciones

Uno de los errores más comunes que he observado, incluso entre quienes lo hacen un bien, es la elección del puñetero CTA.

Vamos a ver, jomio, ¿No te he dicho que una de las cosas más importantes del Storytelling es la coherencia?

Entonces, ¿Porqué cojones no analizas en que fase se encuentra el cliente ( Lo siento, ya no me sale más escribir lo del buyer persona ) para poner el CTA adecuado?

No lo escribo, lo explico.

Siguiendo el ejemplo de los mosquitos, vamos a ver en qué fases ponemos las diferentes historias para averiguar qué CTA debemos colocar.

Si estas intentando concienciar al cliente que los mosquitos son un problema, no le pongas el puto CTA de “Compra mi pulsera”, hostias.

Coloca uno que le lleve hacia otra historia, en la cual, le expliques que hay soluciones para las picaduras de mosquitos.

Y en esa sí, coloca bien grande el CTA de la dichosa pulsera.

Lo mejor es que lo veas en una conversación con un cliente ( Ficticia, por supuesto )

Cliente: Que hartura, por Dios, llevo la mitad del verano rascándome como Pulgoso ( El perro de Pierre Nodoyuna ) y me tienen los mosquitos como un colador.

Tú: te entiendo perfectamente, antes me pasaba lo mismo, encima, con el calor, me pongo “morao” de calimocho fresquito y parece que los hideputas huelen mejor el azúcar que los perros perdigueros a las perdices.

Pero desde que trabajé en un laboratorio farmacéutico ( No te puedes imaginar la cantidad de viagras que se venden en este país, es acojonante ) y descubrí los remedios que existen para las picaduras ( Esa negrita seria el CTA ), los esquivo mejor que Curro Romero a los Miuras.

Cliente: Coño ¿Qué hay cosas para las picaduras de mosquitos? ( Aquí el cliente empieza a considerar que está haciendo el gilipollas si existen productos para las picaduras y él no utiliza ninguno )

Tú: Ya te digo, lebrel. Hay unos ungüentos que te los pones después de que te piquen y alivian que no veas, lo que ocurre es que su efecto es poco duradero y al final te dejan la piel más seca que el corazón de la Pantoja.

En mi empresa usamos estas pulseras que consiguen repelerlos y así no tenemos que estar todo el verano rascándonos como el que tiene sarna. ( Ahí es donde tienes que poner el CTA de compra )

Cliente: ¡No me jodas! Dame 4 que me las voy a poner hasta en los tobillos.

Esto, querido pollino, es lo que llamábamos en tiempos del Rex la fase de vida de un cliente ( Que seguro que ahora tiene un nombre mega guay en Ingles ) que consta de 3 simples pasos “Concienciación, Consideración y Compra” y que es básica para saber que tipo de CTA debes poner en cada fase para no quedar como Cagancho en Almagro.

Truco Especial

¡Que no, bobo! No hay ningún truco especial.

Todo lo que te he contado lo puedes tirar a la basura ( Bueno, no, que estas leyendo en un ordenador o un movil y eso cuesta una pasta ) puesto que quien decide si una historia es buena o mala, es el lector u oyente.

El único truco que debes grabarte a fuego en la piel ( Quieto, hostias, que estoy hablando en sentido figurado ) es el de dirigirte siempre a ese demonio cabroncete y Guasón que todos llevamos dentro y tocarle los puntos de dolor.

Eso despertará el interés del lector, una vez tienes su atención, el resto es mucho más fácil.

Bueno, te dejo que de tanto escribir, me ha entrado una sed de camello.